&8220;換購改直補，使農(nóng)村市場的輕卡銷售發(fā)生了質(zhì)變。&8221;上周，正在華北地區(qū)進(jìn)行市場調(diào)研的東風(fēng)汽車股份有限公司副總經(jīng)理盧鋒對記者說。

7月1日，湖北襄樊宜城的6位農(nóng)民拿到了購買輕卡的補貼。這是國內(nèi)對農(nóng)民直接購買輕卡發(fā)放的第一筆補貼，標(biāo)志著購買輕卡的農(nóng)民真正開始享受汽車下鄉(xiāng)政策帶來的實惠。來自一線的銷售數(shù)據(jù)證實，往年6～8月份的輕卡銷售淡季在今年已悄悄遁形。在汽車下鄉(xiāng)政策帶動銷量節(jié)節(jié)攀升的同時，農(nóng)村市場的輕卡銷售格局也在發(fā)生變化。

今年上半年，汽車下鄉(xiāng)等政策帶火了全國車市，輕卡銷量增幅卻沒有達(dá)到汽車行業(yè)平均水平。盧鋒判斷，下半年輕卡企業(yè)將迎來遲到的春天。

政策之手推動輕卡網(wǎng)絡(luò)下沉

借汽車下鄉(xiāng)的東風(fēng)，輕卡企業(yè)紛紛加快在廣大農(nóng)村市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度。

在縣級市場建&8220;聯(lián)合展廳&8221;，是江淮汽車股份有限公司今年的工作重點之一。據(jù)江淮汽車遼寧分公司經(jīng)理劉天才介紹，目前江淮已在全國建立了50個&8220;聯(lián)合展廳&8221;，主要功能是宣傳品牌和展示產(chǎn)品，在提升江淮品牌知名度的同時帶動了產(chǎn)品銷售。江淮在大連瓦房店的展示廳開業(yè)三個月以來，雖然每月的銷量只有10輛左右，卻帶動了江淮輕卡在整個遼寧地區(qū)的銷量。&8220;很多客戶在我們這里看好車后，到大連甚至沈陽去買車。&8221;該店負(fù)責(zé)人告訴記者。

南京依維柯汽車有限公司躍進(jìn)品牌管理部部長徐峰告訴記者，&8220;網(wǎng)絡(luò)下沉&8221;也是躍進(jìn)品牌今年的戰(zhàn)略重點。&8220;我們的網(wǎng)絡(luò)正從地市級往縣級滲透，今年已新增二級網(wǎng)點大約150個，到年底將新增200個以上。我們對二級網(wǎng)點的形象建設(shè)、營銷等都有一定的支持，根據(jù)不同情況，今后還會繼續(xù)向下延伸一級網(wǎng)絡(luò)。&8221;

對于很多輕卡企業(yè)而言，&8220;網(wǎng)絡(luò)下沉&8221;其實是早已擬就的布局思路，但汽車下鄉(xiāng)加快了下沉的進(jìn)度和范圍。去年下半年，江淮制訂了&8220;產(chǎn)品向縣鄉(xiāng)做適應(yīng)性延伸，營銷網(wǎng)絡(luò)向二三級市場下沉，并且在終端統(tǒng)一價格基礎(chǔ)上制訂惠農(nóng)惠商政策&8221;的策略。為滿足《汽車下鄉(xiāng)推廣工作生產(chǎn)企業(yè)協(xié)議書》對銷售區(qū)域、汽車配置、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售網(wǎng)點和售后服務(wù)的要求，江淮在全國建立了5個大型配件中心庫，并在原有80家4S店、近300家一級經(jīng)銷商和500家二級經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，將營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向農(nóng)村市場延伸。

&8220;在全國范圍內(nèi)把網(wǎng)點鋪開，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展就更有保證了。&8221;盧鋒告訴記者，過去，東風(fēng)股份在產(chǎn)品下延的問題上一直舉棋不定，對網(wǎng)絡(luò)下沉也有一些顧慮。&8220;汽車下鄉(xiāng)讓輕卡企業(yè)看清了方向。我們很珍惜這個戰(zhàn)略機遇，這不僅僅是今年多賣幾萬輛車的事情，而是關(guān)系到企業(yè)未來生存發(fā)展的大事。&8221;

在銷售網(wǎng)絡(luò)下沉的同時，企業(yè)的服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)也在下沉，用劉天才的話說就是&8220;上山下鄉(xiāng)，三網(wǎng)并進(jìn)&8221;。&8220;過去，我們十分強調(diào)服務(wù)站的水平。在汽車下鄉(xiāng)的過程中，我們會更強調(diào)服務(wù)站的密度和反應(yīng)速度。與城市用戶相比，多數(shù)農(nóng)民對車的了解更少，企業(yè)必須滿足他們快速、就近修車的要求。&8221;他說。

在各輕卡企業(yè)的服務(wù)網(wǎng)點中，東風(fēng)股份的機動服務(wù)站非常有特色。所謂機動服務(wù)站就是一輛卡車，里面載有維修人員、維修設(shè)備以及配件等，甚至包括夜間維修的照明設(shè)備。盧鋒告訴記者：&8220;我們在延安的一次巡展中嘗試了機動服務(wù)站的方式，效果不錯。根據(jù)我們的估算，用機動服務(wù)站可以解決80％左右車輛的維修問題。目前，我們已在全國建立了30多個機動服務(wù)站，計劃到年底推廣到100個左右。&8221;

輕卡企業(yè)近身搏殺農(nóng)村市場

汽車下鄉(xiāng)使來自農(nóng)村市場的輕卡訂單快速增長，輕卡企業(yè)的營銷重心正在逐漸傾斜。過去，國內(nèi)的輕卡企業(yè)中只有福田汽車在農(nóng)村市場建立了比較完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。隨著各企業(yè)紛紛實行網(wǎng)絡(luò)下沉，長期以來相對平靜的農(nóng)村市場開始有了&8220;劍拔弩張&8221;味道。

大連瓦房店是一個人口100萬左右的縣級市，70%以上的人口是農(nóng)民。過去，只有福田汽車和金杯汽車在這里建有一級經(jīng)銷網(wǎng)點，其中，福田汽車在當(dāng)?shù)氐哪赇N量為300輛左右。江淮在當(dāng)?shù)亟ǖ陜H3個月，每月的單店銷量已達(dá)10輛左右，對附近地區(qū)的整體銷量也產(chǎn)生了明顯拉動作用。江淮汽車遼寧市場負(fù)責(zé)人劉天才提供的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年1～7月，江淮輕卡在東北地區(qū)的銷量比去年同期增長近一倍，遠(yuǎn)高于30%～40%的行業(yè)平均水平。

在瓦房店采訪時，記者遇到了剛在福田汽車經(jīng)銷店轉(zhuǎn)了一圈的果農(nóng)羅先生。他高興地告訴記者：&8220;江淮在這里設(shè)立銷售店后，我們就近買車又多了一個選擇。&8221;

對建立在縣級市場的二級經(jīng)銷網(wǎng)點，很多輕卡企業(yè)采取了&8220;先扶持&8221;的態(tài)度，以便讓經(jīng)銷商輕裝上陣。大連天億汽車銷售服務(wù)有限公司多年經(jīng)營乘用車，今年在4S店邊上辟出一塊地方銷售輕卡。&8220;我過去不太敢賣貨車，看到江淮提供的機會比較好，才啟動這塊市場。&8221;據(jù)該公司總經(jīng)理劉志東介紹，他們從今年4月開始銷售江淮汽車，月平均銷量已達(dá)10多輛。&8220;如果江淮產(chǎn)品單獨核算的話，我們每月銷售10輛車就能盈利。將來再加上售后服務(wù)，盈利就更有保障了。&8221;

因為看好廣闊的農(nóng)村市場，輕卡廠家對日益增加的競爭壓力并不擔(dān)心。&8220;農(nóng)村市場不可能被某家企業(yè)壟斷。&8221;盧鋒認(rèn)為，市場不怕競爭，但也沒必要像打仗一樣，非得你死我活。&8220;我覺得，這種競爭應(yīng)該像NBA一樣，要打得精彩。只有打得精彩，才能把客戶吸引過來。我希望各家企業(yè)都努力提高自身能力，共同把市場做起來。&8221;