近年來，變革迭起的汽車市場左右著汽車售后市場的發展，令這一產業邁入“變局”。2020年之初突如其來的新冠疫情，越發使得全球及中國汽車產業鏈上下游受到程度不一的沖擊，身處其中的各大零部件企業也不例外。

不過，作為過濾行業領導者的曼胡默爾集團在這些年極富前瞻性地進行戰略升級，很早便開始加強財務管理能力，在整個運營體系上進行調整與完善，并在疫情降臨之時采取了一系列應急措施,在降本增效的同時，協同所有員工一起“抗疫”。由此，曼胡默爾集團能夠在疫情期間保持健康、穩定的發展節奏，并且在當前的“后疫情時代”繼續穩步前行。

近日曼胡默爾管理（上海）有限公司獨立售后市場總監陳煒春接受了專訪，從而讓大家獲悉該集團在特殊時期的具體戰略規劃，同時也對本土汽車售后市場的發展全貌有了新的認識。

曼胡默爾管理（上海）有限公司獨立售后事業部總監 陳煒春

在產業“變局”中升級發展戰略

據統計，曼胡默爾集團保持穩健的發展步伐并取得了業績的增長，在2019年創下近80年的歷史新高，達成42億歐元的營業收入。完善的財務狀況與健康的運營體系為該集團的長遠發展打下扎實基礎，也讓集團有信心打贏這場疫情之戰，并在戰略調整與升級后實現更好的業務增長。

得益于政府及時、果斷的行動及民眾的積極配合，中國“抗疫”工作卓有成效，眾多與汽車產業相關的企業逐步復工、復產。尤其是在2020年4月之后，中國汽車售后市場回暖顯著，歐美汽車售后市場則從8-9月才開始恢復。在“非常時期”，曼胡默爾集團做了如下舉措以應對特殊情況：

第一，曼胡默爾集團在流程管理上更為嚴格。之所以將財務管理視為重中之重，是由于應收賬款的嚴控是保障企業現金流的根本。而對于發貨是否到位、何時開票等細節工作，曼胡默爾集團也做到無微不至，并且應對前裝及售后領域的客戶提出的不同要求，能夠實現“無縫對接”。

第二，曼胡默爾集團適當地減少成本、優化產線，大幅度提高供貨水平與運營效率，并在短期內調整了濾清產品組合，滿足因疫情而產生的新需求。

第三，曼胡默爾集團越發注重與員工的溝通。曼胡默爾集團CEO在疫情期間以一周為一個溝通節點，密切關注所有員工的健康狀況及“抗疫”措施，高管們也紛紛主動減薪，整個大家庭齊心協力渡過難關。開辟口罩生產線之后，曼胡默爾集團把口罩提供給員工及客戶，第一時間滿足中國本土市場的需求，后續又馳援海外。國內的員工在2020年第一季度之后才執行到崗工作，在線辦公、“數字化”營銷變得常見，就連2020年的經銷商大會也在線上舉辦。

特殊時期的到來令“數字化”轉型迫在眉睫，而曼胡默爾集團對這一領域早有布局。舉例而言，在乘用車板塊，該集團與“線上”相關的業務占比高達33%，足以證明近年來線上業務的發展非常迅速。為了適應“數字化”、“電子化”的發展趨勢，曼胡默爾集團做了大量拓展工作，首當其沖的就是升級內部服務體系。“線上客戶下單，要求我們的反應速度比線下更高、更快，所以必須率先考慮訂單滿足率。曼胡默爾全球及亞太的物流高層會針對客戶滿足率的提升及存在的問題做溝通，包括后續的改善措施及內部體系的調整，從而打造出更加完善的服務體系。”陳煒春說道。

其次，汽車售后產業是一個相對傳統的產業，面對面溝通已經成為習慣，為了跟上“數字化”時代的步伐，曼胡默爾集團做了多種新穎嘗試，例如讓產品經理對新推出的產品進行線上介紹、設立商用車及工業領域的線上技術培訓、結合購物節開展多樣化的直播促銷活動等。通過全方位的培訓工作和約30場精彩紛呈的直播，曼胡默爾集團不斷摸索“數字化”的奧秘，更深入地融入客戶群體，并通過智能標簽的運作建立大數據庫，從而為身在數據庫中的客戶提供具有針對性的服務及產品解決方案。

在渠道“碰撞”中探索全新機遇

曼胡默爾集團注重聆聽經銷商客戶的心聲，而傳統渠道與新興渠道的“碰撞”恰恰是他們探討的熱點話題。對于新舊渠道的鋪設以及企業與經銷商的協作模式，陳煒春分享了他的獨到見解。

陳煒春表示：“一般而言，線下經銷商的常備庫存有數百種，產品品類已經非常豐富，但面對龐大繁雜的市場，畢竟備貨有限，這將導致一部分客戶轉向線上平臺去尋找所需要的產品。這就意味著，并不是線上對線下渠道造成沖擊，而是線下經銷商無法完全滿足客戶所需，尤其是客戶對高端品牌產品的需求，服務能力的不足會逐漸導致客戶流失。經銷商唯有不斷提升服務能力，才能夠贏得客戶的信賴。”

對于處在產業鏈末端的維修廠來說，道理也是相通的。如果車主急需高端濾清器產品，但維修廠所經營的產品質量參差不齊、品牌魚龍混雜，那自然無法滿足車主的要求。如今，很多80后、90后車主不再是“小白車主”，他們擁有更開放的消費意識，愿意主動了解零部件產品孰優孰劣，所以，他們選擇信賴曼牌濾清器的“原廠品質”，也樂意為高端濾清器產品買單。“如何在線下為廣大車主提供優質產品并做好服務，這才是維修廠能夠立足汽車售后市場的真諦。”陳煒春如是說道。

曼胡默爾集團將經銷商視為至關重要的合作伙伴，堅持為他們提供專業支持及后續服務。陳煒春告訴本刊記者：“對我們而言，把產品堆砌在經銷商的倉庫中是沒有意義的，我們要做的是幫助經銷商伙伴將產品傳遞到維修廠及車主手中，讓人們切切實實地獲益。”以線上直播為例，曼胡默爾集團不僅針對消費者端進行直播帶貨，還會面向經銷商伙伴及維修廠進行專業知識及創新技能等方面的培訓，通過最直觀的方式來宣傳品牌文化、闡述產品特性、實現技術指導，協助經銷商及維修廠“吃透”產品及技術，從而更好地服務于終端消費者。

值得一提的是，在濾清器領域，曼胡默爾集團對于培訓有著極高的專注度，甚至專門設定了專職培訓師這一崗位，用近10年的時間布局全國各大城市的各個維修網點，讓培訓師深入售后市場“最前線”，去幫助維修廠解決濾清器方面的各類問題。培訓師背后的整個團隊如同一個智慧大腦，以源源不斷的動力持續為維修廠賦能。

在市場“融合”中找到共贏之路

在陳煒春看來，呈現碎片化的中國汽車售后市場亟需整合，更需要“融合”。

馳騁于汽車售后產業20多年的陳煒春，見證了中國本土市場的萌芽與成長，他認為“融合”是售后市場向好發展的必經之路。隨著市場的蓬勃發展及資本的介入，渠道“融合”將推動市場“洗牌”。以康眾、途虎為例，這些渠道平臺在融合過程中，會逐漸把原先比較零散的市場集中起來，將更多優秀的品牌納入其采購體系，助推良性產品流入市場。同時，一旦市場得到聚焦，三四線城市的高端產品需求也能夠被充分挖掘出來。高端濾清器品牌基于產品定位，有時候較難融入這些城市，而今卻能夠借力平臺做到渠道下沉。

為了能夠更好地進行渠道建設，曼胡默爾集團做了多重布局：首先是做好產品規劃、調整產品結構，在保障高質量的同時達成降本，并且繼續堅持“雙品牌”戰略，把飽含創新精神的曼牌濾清器和維克斯濾清器產品帶進市場；其次，將一些有發展潛力的經銷商納入體系中，使得品牌商與經銷商協作共贏；再者是提升服務，讓品牌商、渠道商及服務商做到三方高效配合，通過打通系統來實現更良好的合作。陳煒春坦言：“價值觀的趨同，讓渠道商、服務商與曼胡默爾集團互相選擇并彼此成就。”

積極倡導“本土化”發展戰略的曼胡默爾集團，如今已在上海、濟南、長春、龍口及昆山設立了生產廠，生產適用于中國本土市場的產品。而在人才“本土化”方面，“曼胡默爾集團預備工程師聯合培養計劃”也已啟程，集團每年都會從校園中選拔優秀的工科畢業生進行栽培，助力他們成長為國內及全球研發團隊中的核心力量。

談及對企業未來發展的期盼，陳煒春向本刊記者袒露心扉：“曼胡默爾集團擁有著悠久的歷史與深厚的文化底蘊，2021年正值集團成立80周年之際，我們在歐洲已經與很多客戶建立了數十年的合作關系，甚至有跨代合作的情況。我們非常希望能夠與中國本土客戶也保持這樣歷久彌新的合作，讓他們感受到這份值得綿延下去的伙伴關系，并攜手走過下一個10年、20年。”

專注于客戶體驗與員工關懷，堅守“原廠品質”并提升服務，注重革故鼎新及扎根本土，這些皆是曼胡默爾集團得以長久屹立于市場的秘訣。汽車售后市場是一個講究口碑的市場，曼胡默爾集團期冀以厚積薄發的方式，讓自己深入客戶心中，成為市場“變局”中的開拓者，并立志在2021年通過各項戰略調整來達成業績的穩步增長。（內容源于《汽車與配件》）